浅谈家电渠道的发展方向

　　在经过新一轮的家电连锁并购和高速开店扩张后，传统家电销售渠道似乎越来越受到新兴渠道的冲击，家电制造业好像要退出市场销售环节；有人讲，随着社会化分工的进一步加强，家电业将彻底实现研发、制造、销售、服务的专业化分工，因此制造厂家已无在销售环节存在的必要。 应该讲家电业是我国开放最早、市场化程度最高的行业。近年来，由于行业发展迅速，市场竞争激烈，行业利润缩水，价格战、市场战、概念战、技术战层出不穷，生产厂家要不断扩大规模的欲望（也包含大部分厂家生存的挣扎）与市场总量增长不大的矛盾，势必演绎出新的营销模式和产生新的富翁神话。作者从多年的家电营销实践和市场观察认为：全国性的家电连锁会进一步发展、区域连锁会有所突破、传统大卖场将更加重视家电板块、生产厂家不会放松自建销售渠道等几个方面将是家电渠道业的一种发展趋势。  

　　一、 全国性的家电连锁会进一步发展  
　　中国家电业经过20多年的迅猛发展，已在全球同类产业中取得显赫地位。论市场消费，中国市场总量名列前茅，市场潜力更是无人企及；论生产供给能力，中国已成为全球的制造基地。借助于庞大的中国市场，借助于中国家电厂家无节制、无规划的发展欲望，国美、苏宁巧妙设计游戏规则，借助厂家的资金、借助厂家的力量、甚至是借助厂家的人员实现了超常规的发展和暴富过程，中国第一富豪黄光裕的身价已暴增到近200亿，苏宁的老板张近东的各项财富到了160多亿　，真是时势造英雄，天时、地理、人和莫不为我所用，到了这种状况，想不富也很难。   

　　可以看到的是，虽然国美苏宁们有这样、那样的问题，他们依然还要向前发展，一级市场和东部的二级市场虽然都开了店，国美加永乐由800多家，苏宁也有300多家，但这就是中国，中国有六百多个城市、2000多个县城，伴随着中国经济还会有的20年的高速发展，你都不敢想将来的市场容量会有多大，所以只要你胆足够大，你把店一个一个往下开就是了，哪一天你或许开了3000家，但环顾四周你可能会说，开少了，还能再开3000家，这都不是不可能的事。但家电连锁也面临着一些问题：  

　　1、 对厂家的高度盘剥已使厂家产生深深的怨气，并有可能在某个节点爆发；  
　　2、 内部的管理也存在许多问题；  
　　3、 单店盈利不高甚至亏损要拖累企业  
　　根据上面的问题，找出相应的办法进行解决，解决好，就发展得好些，解决快了，就发展得快一些，不能解决上述问题，发展很可能就成问题，甚至于影响生存也可能不是危言耸听的事。　　　  

　　二、 区域连锁会有所突破  
　　区域性的家电连锁也不是什么新鲜事，他们也是同国美、苏宁一块开始开的店，也不是不想向全国连锁，只是本领有限，或者是心不够狠，抑或者是时机掌握得不够好，点没踩准，发展的就慢一点。但很多区域性的家电连锁经营和发展的都不错，如湖北的武汉工贸、湖南的通程家电、江苏的文峰家电，包括五星实际是也是地方连锁的一员。由于国美、苏宁的要价高，无意中抬升了市场行市。就连江西的新余最近也产生一个地方性的有垄断倾向的家电连锁：渝州腾达电器，原来的三家六个店搁置宿怨，三个老板一块向钱看，成立了统一的采购、销售体系，短短几个月已大大地赚了一笔。此种状况，都说明了地方性的区域连锁都还有很大的发展空间，只要把握好了市场机会，和谐好了厂家关系，消灭掉了对门的对手，发展的前景还是很大的。    

　　三、 传统大卖场将更加重视家电板块  
　　由于国美、苏宁抬升了行市，且与厂家的关系摩擦剧烈，以前从家电板块撤退的老的家电商又纷纷入市，他们本来就有很多优势，如：优势的大卖场位置、雄厚的资金、对当地市场的熟悉和了解、娴熟的人际关系能力，借着对家电的感情和心结，以及对退出家电的不甘心，分析现有的家电市场状况，感觉到反攻的时机已经来临。确实也是，如果他们都准备好了，谁能阻止他们在家电市场上再发一次威呢?  

　　以南昌当地的两个商业单位来讲就很有代表性，南昌市场一直有百货大楼和洪城大厦两个商家，虽然在全国的知名度并不高，但在江西和南昌却是大名鼎鼎，无人能敌，国美在2003年进军江西，目前在南昌已有五个店，苏宁2004将进军南昌，2006年曾有三个店，一度还有五星的三个店，06年初更有当地的康华要和上海永乐合作在南昌要开几家店，后来由于众所周知的原因不了了之。就是这个不大的一百多万的城市，最高峰的时候也将近20多家店。可是竞争的情况怎么样呢，百货大楼从2005年加大了在家电方面的投入，从资金到场地，借助于其优势的地理位置和老字号招牌，在不到半年的时间内，在南昌当地的占有率又恢复到近40%，国美五家店的总量也仅仅有40%，基本和百货大楼的量相当，苏宁最后也仅剩下2家店，和当地的另一商业单位洪城大厦旗鼓相当，各占百分之十几；五星的三家店则全部关掉。这就说明，传统的大商场目前只要整体经营的还不错，只要重视家电，下决心杀回来，大多数厂家会支持的，因为他们太苦了吗，就像三几年的白区人民盼望红军打回来一样么！有了这么多厂家的支持，再加上自己的各种优势，怎么能做不好呢？　　  

　　四、 生产厂家不会放松自建销售渠道  
　　渠道是什么？渠道对厂家来讲，就像部队之于国家，只要不想亡国，部队就要存在，只要还想卖出产品，就要以各种形式掌握一定的渠道，掌握得越好、越深，那么产品就会卖得越好，这就是格力电器为什么和国美翻脸，海尔建设专卖店、王牌尝试幸福树的原因，任何一有理想、有抱负的厂家都不会放松对的建设和控制。因此那种讲目前连锁的网络非常强大，厂家完全没必要费神费力费财自建网络和渠道，全部交给连锁算了，看看今天残酷的竞争博弈的现实，就知道此种论调的浅薄和苍白了。  

　　当前的竞争是多方面的，厂家与厂家有竞争，商家和商家有竞争，厂商之间也有竞争和博弈，店大欺厂，厂大欺店的事情还是时常耳闻，虽然很多善良的人都希望大家能和谐相处，但是经济的法则同自然法则完全是相同的，强者生存，凭实力说话。目前的情况，在厂家尚且拥有一些网络的情况下，而且又有当地的分公司和办事处，在同连锁的谈判中尚且没有话语权，如果撤掉当地的分公司和办事处，想想将会出现什么情况吧，可以看得见的是，不能说他马上死掉，大体上离死掉也不远了，这就是博弈。  

　　因此生产厂家自建渠道的迫切性是现实的压力和多种因素的综合选择，当然随着国内竞争环境的改变，商业环境的纯净，商业模式的成熟，渠道、连锁有更理性的发展和均衡，生产厂家在商业流通中的作用自然会下降，那时候，不用我们说，生产厂家也会考虑撤出，很显然嘛，要降低成本，提高核心竞争力。但现在，却万万不能，这就是很多人常讲的，多跨出半步是先进，多跨一步就成了先烈了。