2013年GIS采集器行业的客户分析

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：在招标采购过程中，需要考虑其采购过程中的五种角色的关注点和需求：一、使用者，队长或组长，他们是使用产品或者服务的人，一般情况下，他们是最初提出购买者和协助制定规格者，所以，他们往往是发现潜在需求和挖掘需求的突破口，他们更多关注产品的功能和技术规格，同时对产品的使用方便性和稳定相也比较重视。

    客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。 

    一般客户购买 GIS采集器都是经过招标方式批量购买的，单台仪器价格都在两万元以上，对此类设备的购买是一项很大的支出，所以选用什么档次的设备受用户单位的资金实力限制。而各地单位的资金实力又和当地的经济水平有关，在国内市场，我们可以从地域的差异为主来对客户进行分析。

    内容选自产业研究报告网发布的《2012-2016年中国数据采集器市场分析及投资方向研究报告》 
 

    我国现阶段和地经济发展并不平衡，东南沿海地区经济相对发达，地方财政充裕，中部、华北次之，西南、西北部最落后。 

    东南沿海省会城市及直辖市的甲级单位财政拨款丰厚，单位效益也好，用于购买设备的资金足。他们对于设备主要关注品牌、性能和更高的技术规格；希望直接与大公司甚至是跨国公司打交道，获得最新的技术、最前沿的信息；有用设备的价格来彰显单位实力的心理，行业内的资质也有相关的设备备配要求。这些单位用户一般倾向于采购新型最有高科技含量的设备，不太考虑价格，采购量也较大，可能一个标就会采购上百台的设备。此类单位在采购过程中，局长或院长的关注度不高，使用设备的队长有较大的选择权和推荐权，在甲级单位，院长基本不太参与和干涉，基本由队长决定。队长基本都是技术出身，对设备的认知程度高，对产品的技术规格、产品的功能、产品的售后服务、附带的技术信息很是重视。目前这些单位主要使用的产品品牌是Trimble和 Leica。 

    在中部和华北地区的省会城市的单位，他们注重的是性价比和实用。也关注品牌，希望与有实力有信誉的公司或经销商成交，对售后有一定要求；关注新技术和精度等技术规格，关注产品的稳定性和实用性；希望厂家提供新的产品和新的技术供参考；从众心理较强，一般会定期更新设备，也有一定的向更好的东南沿海兄弟单位看齐的攀比心理。这些单位一般每年都有采购计划。院长领导对采购比较重视，关注度高，队长有一定的选择和推荐权，比较关注产品的性能。目前选用的产品主要为一线进口品牌（Trimble或 Leica）的二线产品或二线进口品牌（如 Topcon）国产大品牌（如合众思壮等）的一线产品。 

    在西部地区的省给城市单位和较发达地区的地级单位，资金相对没那么充裕。他们比较关注价格，不太关注品牌和型号；一般与某一厂家或经销商关系很好，成为成交对象；资金不充裕时和厂家或经销商协商延长付款时间等财务上的扶持；不太追捧新技术，一般会选择购买实用型的技术能达到要求即可的产品；在招标采购过程中，单位一把手领导关注度高，通常是由院长或副院长出采购决策；由于有些单位的款项由上一级主管部门和财政拨款，采购过程中需受到上级单位的监管。这类单位一般不会每年都采购设备，而且数量相对较少。目前主要使用设备为国产的旧款产品。 

    对于一个用户单位来说，在招标采购过程中，需要考虑其采购过程中的五种角色的关注点和需求：一、使用者，队长或组长，他们是使用产品或者服务的人，一般情况下，他们是最初提出购买者和协助制定规格者，所以，他们往往是发现潜在需求和挖掘需求的突破口，他们更多关注产品的功能和技术规格，同时对产品的使用方便性和稳定相也比较重视；在不同级别的单位队长的影响力不一样，通常是单位越大级别越高，队长在单位的影响力越高，在采购中的决定权也就越大；二、影响者，行业内的专家和招标、评标人员；指影响购买决策的人，他们通常协助制定产品技术规格，提供评估方案；三、决策者，也是购买者，如院长和业务副院长，是决定产品需求及供应商选择者，他们关注产品品牌、市场口碑、经济效益、安全性及稳定性。在不同情况下，决策者的角色有较大的差别；四、批准者，如上级主管部门和财政部门的领导，是批准决策者或购买者建议和方案的人，关注经济效益，品牌等；五、守门者，设备科室主任，设备科室是收集单位采购意向和前期收集产品资料和筛选产品供应商的部门，在很大程度上有能力阻止卖方去接触或把信息传递给购买组织的决策层；设备科室是采购过程中具体实施采购活动的部门，掌握的采购信息比较全面，同时他们也是售后服务和维护的关注者，所以他们更多关注产品的性能稳定性、可靠性及售后服务的质量。