我国铁路货运代理企业营销策略分析

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：由于国家对于货物运输市场管理的准入门槛较低，不仅仅是铁路货运代理企业可以完成铁路货物运输代理作业，一些非铁路性质的货代公司也可以参与到这种业务中来，甚至这些非铁路货代公司的代理价格会比铁路货代公司的代理价格更具有市场竞争力。

    2012-2016年中国铁路运输市场行情动态与发展前景预测研究报告

    铁路货运代理企业作为铁路企业由传统的、单一的运输物资的企业功能，向物流市场化拓展的一个代表，是由原铁路部门下属的、依托铁路面向地方经济、服务地方经济建设的企业实体，这种货代企业分布在铁道部直属的、各铁路局管辖的企业部门。它们的业务主要是依托铁路的路网和设施设备进行铁路货物运输代理并开展相关的物流服务业务，服务特色是：利用铁路的现有资源，对原铁路非运输主业的资源进行整合，企业内部管理引入市场运作的机制，面向市场、服务周边地区进行铁路货物运输代理和公路货物运输。所涉及的运输方式为：铁路整车货运、集装箱货运、特种货运，铁路零担运输，铁路行包快运，公路快运，各营业网点的选址多以原企业或原铁路局管辖范围分片而治。 

    铁路货代企业已意识到市场竞争的激烈性，因此在货源的组织方面也顺应了市场变化要求，通过市场招聘、企业内部培养建立了一批营销员的队伍，这些营销员的营销方法比较简单、策略性层次较低，不能为客户量身定做货代方案甚至是规划物流解决方案，在市场的初级阶段比较实用，其营销手段也是市场上比较通行的，但是由于国家对于货物运输市场管理的准入门槛较低，不仅仅是铁路货运代理企业可以完成铁路货物运输代理作业，一些非铁路性质的货代公司也可以参与到这种业务中来，甚至这些非铁路货代公司的代理价格会比铁路货代公司的代理价格更具有市场竞争力；处于这种夹层状况的铁路货代企业，一方面受到铁路上级部门的管理规章约束，企业的真正自主权得不到保障，另一方面在企业的独立运营管理方面没有完全实行市场化时，又将铁路货代企业推向市场，使得铁路货代企业的发展处于比较尴尬的境地，这必将要求铁路货代参与的竞争也很惨烈。加上原铁路货运代理企业营销人员的营销综合素质参次不齐，难免会带来一些负面影响。 

    因此，铁路货运代理企业必须充分拥有自主管理权，人才使用必须引入市场竞争机制，不断引入具有一定综合素质的专门的营销员，对于企业原有人员，关注并发现在业务拓展上有一定能力的人员，经过专门的培训提高，重组企业营销组织，建设企业营销网络，改进营销手段，打造出一批具有能力技巧、一定综合素质的专门营销员队伍。