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中国涂料行业的发展趋势分析及预测

Tag:涂料  
    首先是09年品牌拉力竞争打响了战役:人们对“中国名牌、中国驰名商标、国家免检”这种过去的拉力模式已经心灰意冷。不得不承认,在品牌拉力方面立邦和多乐士还是处于领先地位,每年基本上都有两亿左右的广告投放,但也不难发现,拉力是做的很不错了,只是把经销商都变成了现实的搬运工了,一区多点的扁平化过度,价格战促使经销商的利润越来越低,导致很多经销商就把他当做一个“招牌”。 
    但是09年国内的一些发展中品牌也不甘落后,2009年可称是明星代言年。从以前的美涂士请蒋雯丽,台湾歌手卓依婷签约该公司白樱华纳米涂料代言后。某公司连续聘请陈建斌、张铁林和濮存昕代言旗下四个品牌震惊涂料界之外,奥运女孩林妙可代言福湘漆,著名歌星尹相杰代言沙漠绿洲漆,童星阿尔法代言苹果漆,影视明星周海媚代言雅庭漆。某公司不惜重金签约影后李冰冰,打造涂料行业中的“奔驰”。在这些方面足以看出涂料企业在品牌拉力上付出的代价。想通过大家熟悉的明星拉近与消费者之间的关系,也想通过明星刺激网络开发及提升。但是本人善意的提醒一下,对以个发展中的品牌要理想投放品牌拉力广告,西方国家有一句言语我很欣赏,说“当你的肉体走的太快了必须停下来让你的灵魂跟上”。我想如果你的灵魂走的太快了,是不是应该考虑肉体在哪里?要做拉力就做的彻底一点,把广告拉力、店面形象定位体系拉力、产品概念拉力都做了。某些品牌有了广告拉力,但是在店面形象定位体系方面做的很差,消费者看了广告,然后去看店面,适得其反。在看产品概念的影响拉力,没有特色,没有吸引力,都是跟着别人跑。所以导致拉而不动,不拉更不动的局面时而发生在中国大江南北的各个涂料市场角落。毕竟广告就像媒婆,媳妇是否漂亮及有能力还要看本人啊,老百姓是明白这个道理的。
    其次是靠推力的品牌初步认识精细化管理中从在的问题及重要性:国内快速发展起来的涂料品牌基本都是靠推力起步的,如华润漆、嘉宝莉、三棵树等品牌,都是靠终端会员渠道、小区推广、售后服务来推动品牌的前进,靠推力的品牌在发达城市就显得很无助,比如在上海、广东等地,推力品牌的销售情况非常令人担忧、但在发展中城市推力品牌就有很强的造作空间。我们仔细看看现在发展好的品牌,基本除了靠拉力,就得靠推力。其他很多品牌,无论是国际大公司还是国内老企业,这两个方面没有突破的,很多年了,基本没有什么起色。而推力不是谁想做就能做的,比如油木工渠道,接触过推力行业的人都能将个一二三。但是真正有操作成功案例的人不足5%。注意体现在不能认识精细化管理,都是盲目随从、盲目定位、凭感觉粗放操作。通过09年的竞争,大家才发现,靠推力的品牌需要精细化的终端渠道管理。拍脑门是靠不住了,只要说到“推”字,我们就会想到首先是要靠人去推,去哪里推?怎么推?给谁退(油工还是业主)?在过去你想到这些就可以了,但是现在我们认识到想到这些是不够的。每一个环节都需要有标准、有流程、有步骤、有量化、有复制些的统一操作才能摆脱业务出了很多,业绩出的很少的局面。慢慢的自己对用人去推就失去了耐心,感觉第一是人好招聘,人才不好招聘。殊不知人才是靠培训、示范、提升、监督及奖罚为一体的精细化管理而来。还抱着用人不疑,疑人不用的思路已经一去不复返了。不过认识到精细化管理的必要性是一件好事。
    最够是09年涂料行业的市场容量与危中有机的变化:虽然金融危机对市场的消费力有一点影响,但我认为其实没有本质上的影响,中国的房地产09年销售还是上涨了,而且刺激方案越来越多,总体用漆量还是增加了,你们为什么让部分人感觉是金融危机让自己的生意下滑了?我认为这是一个误区,以前做拉力及推力的品牌就那么几个,所以感觉发展的很快,增长率也不多,但是09年各大品牌都开始拉力,推力方面的竞赛,而自己的核心竞争力越来越小,很多当初让自己快速发展的模式基本被全套复制,自身企业的创新来的总是那么晚。所以导致部分品牌的生意被快速卷起的品牌所分享,感觉好几个品牌的生意都有所下滑。其实总体销售时增长了的,无论是工程产品还是市场产品的市场容量,在国家的刺激方案作用下,都有增长。只是好比以前5个人吃一个10寸的蛋糕,其他人只是吃一点剩下的小块,而现在又有5个人壮起来了,一起和他们挤着吃这个15寸的蛋糕。所以部分职业营销人员为了给自己找一个台阶下,把责任和罪魁祸首都推给了“金融危机”。通过前面两个问题的分析,我们在对比一下09年部分涂料品牌,无论是拉还是推,只要你用的恰到好处的基本都增长了。所以说危中有机是有道理的,成熟品牌越慌,发展中品牌的机会越大,而让他们慌的基石就是所谓的危机。
    2010年中国涂料行业的走势
    2010国际产品涌入中国如果在拉力上合国内品牌打斗,他们个个都可以吃掉中国的任何一个品牌,但是靠推力就不可能了,毕竟中国人的自律性还需要很大的跨越。而有不敢拉又不敢推,想阿克苏诺贝尔的来威漆,不拉、不推。背景挺雄厚,前景挺单薄(不是攻击,只是分析)。而国内的品牌会徘徊在三个层次上,成熟的品牌想着怎样在产品、影响模式等方面创新吗,加大增加的核销竞争力。发展中的品牌徘徊在倒地是用拉还是用推,还是都用?起步的品牌想着用什么手段先做网络,先把点位见全是首要难题了。
    2010年涂料行业的市场容量还会增加,只是各个层面的竞争会更加的激烈。前景还是非常好的,只要在拉力和推理方面,和前十名品牌对比任何一方面有突破,销售就能增加。有钱就好好拉,稳稳推,没有钱就好好推、轻轻拉。拉而不动,推而不进,做的就是一点人品生意了,靠靠关系,小打小闹也能过。
    也可以这么说,09年时让我们认识到了精细化管理,2010年我们就必须去接触它,利用它,因为涂料行业有几个很重要的标志性发展阶段。
    从无到有阶段:在九几年的时候,谁先有,谁的发展就快,94年华润漆有了透明有色家具漆,快速的在家具厂拉开了一片天下。星冠漆用纳米技术拉来了乳胶漆行业的新天下。产品性能方面从弹性漆、无离子漆、抗甲醛漆、几合一漆、脱苯漆、竹炭漆、超白漆、易擦洗漆等等,每一项新的东西问世,都会带来很不错的收益。在广告方面刚开始涂料行业只有户外广告机报纸广告、后来又有了电视广告、杂志广告、公交车广告、终端礼品广告。每一个广告的创新,都能带来品牌向前一大步。在终端推广方面刚开始是店面等待式销售(被称为守株待兔模式);后来是油木工拉近关系模式(“礼”尚往来模式);再后来就是小区推广模式(被称为猎人大扫荡模式)。每一个环节的创新,都能给经销商终端生意带来量的飞跃。可以说从无到有刷新了涂料行业各个通路很多个历史。
    从有到好阶段:现在该有的,不该有的基本都有了。产品包装越来越精美、宣传单页越来越全面、产品概念越来越意外、售后服务越来越完善,店面装修的越来越漂亮,可以说09年就是这个阶段。谁家做的更好,说的回报就能看到明显的增加。但是这个阶段发展的很不稳定,有三个最大的空难,统一难、管理难、量化执行落实难。每一个企业的方案有数百套,随便把那几套做好了,就很不错了。以前做好了就可以赚钱,但是现在这些方面大家都做的很好,已经不能成为优势。所以让很多企业及经销商感觉很茫然。
    从好到精阶段:常听说百好容易以精难,2010年比的就是谁做的更加精,比的不是谁去做过,而是谁用标准作过。好比以前管一个业务员我们说“你今天好去好好的跑”,他也很认真的去跑了,在以前就会有很好的效果,但是为什么现在效果不好了?因为现在都有业务员跑了,那就要比谁精了,所以2010年的终端就会比谁大的电话多、谁发的短信多、谁上门拜访的次数多、哪个业务员每个月考试成绩更好、谁家的统一拜访客户话术更有效、更统一、更有操作性和执行力。在拉力方面2010年会更加猖獗。以前比的是谁的广告好与多,2010年会比说的是精华。有的企业花血本做广告是为了招商、网络覆盖;有的企业投入广告是为了终端渠道(家在公司、油木工、消费者);有的企业会把广告做成精华。精细化的时代已经带来了,谁先做成了精华,谁就是2010年涂料行业的主宰者。不在乎从今拥有、更在乎谁掌握了与时俱进的精细化管理。