我国制冷企业未来营销格局预测

中国产业研究报告网讯：

    内容提要：据格力相关负责人介绍，格力电器2012 年将会把渠道建设的工作重心调整到“深耕渠道”方面，其专卖店建设将新增中央空调、空气能热水器等展区，最终形成格力自身的产品展示与销售体系：中央空调、家用空调、空调热水器、小家电、格力晶弘冰箱等；2009 年美的电器将空调、冰箱、洗衣机等各事业部进行整合，成立中国制冷营销总部，所有大家电产品通过销售总部对外销售。

    2012-2016年中国制冷空调市场评估与发展趋势研究报告

    在当前家电行业以专卖店、传统家电连锁卖场、电子商务三级营销渠道共生的态势下，未来各制冷企业在营销模式方面要做的就是完善渠道，巩固市场份额。 

    制冷行业的标杆营销模式主要是格力区域经销商合作模式：以资产为纽带、以格力品牌为旗帜，格力负责输出品牌、管理和服务，区域市场由经销商实际操盘，厂家只派少数业务人员对经销商进行辅助指导（另一层目的是监督经销商和督促经销商及时回款）。 

    这种模式的优势在于：它将厂家和经销商利益捆绑在一起，让利益相关者共同参与到市场开发中来。减少了厂家在区域市场上的资金和精力投入，厂家可以花更多的精力用于产品研发、生产和品牌宣传上，而且厂家还参与区域销售公司的业绩分红（见图2）。 

    传统渠道方面： 

    1．自建渠道领域。自建渠道对于厂家来说更利于掌控市场终端，未来可以预测的是，自建渠道在行业巨头的渠道操作中将扮演越来越重要的角色。据格力相关负责人介绍，格力电器2012 年将会把渠道建设的工作重心调整到“深耕渠道”方面，其专卖店建设将新增中央空调、空气能热水器等展区，最终形成格力自身的产品展示与销售体系：中央空调、家用空调、空调热水器、小家电、格力晶弘冰箱等；2009 年美的电器将空调、冰箱、洗衣机等各事业部进行整合，成立中国制冷营销总部，所有大家电产品通过销售总部对外销售。紧接着，美的电器与全国各地的大家电代理商设立股份制销售公司，美的参股、代理商控股，美的再输出品牌、人员、管理等政策支持。 

    2．加强与连锁大卖场等渠道商合作。在自建渠道影响下，各大连锁卖场疲于应付“价格战”、无限制地压低供应商价格和收取费用的模式将不可持续，因而连锁卖场的转型步伐也正在加快。在传统连锁卖场渠道方面，家电制造商也要积极开展合作。大卖场和专卖店各有优势：大卖场零售服务半径比专卖店大，产品齐全，方便消费者一站式购物；专卖店零售的服务半径主要以周边居民为主，服务半径较小，因为消费习惯和距离的不同消费者会被专卖店和大卖场分流。因此，家电制造商在主要依托自建渠道基础上积极利用大家电连锁渠道，为我所用，扩大市场份额，进一步提高市场占有率。 

    新兴渠道方面电子商务是商业发展的新趋势。无论厂家还是渠道经销商都加大了对电子商务渠道的开发和投入。国美收购家电网商库巴网，苏宁易购一经推出便受到消费者热情关注，淘宝网在2011 年举办的空调团购活动中，调动了无数网民的购买热情，更多的厂家在淘宝商城（天猫）开设自己的官方旗舰店。一系列的商业行为表明，电子商务在家电销售渠道中的作用会越来越明显，也是未来零售业发展的一种趋势。 

    三大渠道相互竞争、相互弥补、相互促进的格局正在形成。